● 山東耐沃姆環(huán)保科技有限公司總經(jīng)理 李世俊

生物質(zhì)壁爐在歐洲有著三四十年的發(fā)展，在使用效果、安全、環(huán)保、外觀設(shè)計(jì)等方面得到了市場(chǎng)驗(yàn)證。隨著我國(guó)居民生活水平的提高，采暖開始朝著清潔、溫暖、智慧、高品質(zhì)方向發(fā)展，生物質(zhì)壁爐正逐步走入尋常百姓家。

目前我國(guó)生物質(zhì)壁爐行業(yè)發(fā)展情況如何？企業(yè)在推廣過程中遇到了哪些困難？在新的市場(chǎng)需求下企業(yè)如何拓展市場(chǎng)？近日中國(guó)爐具網(wǎng)對(duì)山東耐沃姆環(huán)保科技有限公司總經(jīng)理李世俊進(jìn)行了專訪。
四維度 生物質(zhì)壁爐市場(chǎng)前景看好

對(duì)于生物質(zhì)顆粒壁爐的市場(chǎng)前景，李世俊非?？春茫瑢?duì)此他給出了自己的分析。

1.使用角度:生物質(zhì)壁爐不僅取暖效果好，使用成本比電、氣低，更加智能、方便、美觀，具備自動(dòng)點(diǎn)火、自動(dòng)控溫、自動(dòng)送料等功能，從效果、成本、方便性上都不輸電和氣；

2.安全角度：生物質(zhì)顆粒壁爐延續(xù)歐美負(fù)壓燃燒設(shè)計(jì)風(fēng)格，燃燒充分，即便產(chǎn)生少量一氧化碳，縫隙均向爐膛內(nèi)吸，基本不可能釋放到室內(nèi)，一氧化碳中毒的可能性低，同時(shí)有多個(gè)溫度傳感器，同步感應(yīng)運(yùn)行狀態(tài)，確保使用安全；

3.環(huán)保角度：生物質(zhì)顆粒壁爐燃燒的是農(nóng)林廢棄物二次加工的顆粒燃料，屬于可再生能源，有效解決農(nóng)林廢棄物的同時(shí)，CO2和SO2排放很低，與化石能源相比，環(huán)保優(yōu)勢(shì)明顯；

4.消費(fèi)需求角度：隨著人均收入的提升，用戶不再是傳統(tǒng)意義上的取暖，還要美觀、安全、環(huán)保、便利的取暖，從大趨勢(shì)來看，傳統(tǒng)煤爐已經(jīng)逐漸不能滿足消費(fèi)者需求，電和天然氣取暖成本高只能服務(wù)高收入人群，生物質(zhì)顆粒壁爐更適合未來消費(fèi)需求。

三不同 耐沃姆“不一樣”

目前市場(chǎng)上生物質(zhì)顆粒壁爐廠家和產(chǎn)品眾多，耐沃姆產(chǎn)品有怎樣的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，李世俊給出了自己的標(biāo)準(zhǔn)和看法。

安全性：耐沃姆始終把安全放在一位，為了保障用戶使用安全，產(chǎn)品都是負(fù)壓結(jié)構(gòu)，負(fù)壓燃燒是一種側(cè)重于排放和燃燒安全的結(jié)構(gòu)，同時(shí)內(nèi)置多個(gè)傳感器采集運(yùn)行數(shù)據(jù)，保障使用安全。相關(guān)配件嚴(yán)格參考國(guó)家和歐美標(biāo)準(zhǔn)，爐體使用3mm標(biāo)準(zhǔn)板，電器元件3C化，使用德國(guó)肖特微晶玻璃，采用高溫漆等，同時(shí)為客戶提供2年質(zhì)保。

性能：我們?cè)诖_定爐體結(jié)構(gòu)的時(shí)候，從制熱性能、排煙溫度、安全性、耐久性等多方面測(cè)試對(duì)比，參考眾多歐洲產(chǎn)品，設(shè)計(jì)了耐沃姆管式爐體結(jié)構(gòu)，管內(nèi)走煙，管外換熱，這樣可以保證360度無死角交換熱量，制熱效果佳，熱損耗少，目前該結(jié)構(gòu)已經(jīng)注冊(cè)了多項(xiàng)專利。

外觀：我們通過市場(chǎng)調(diào)研，確定了簡(jiǎn)約不簡(jiǎn)單的歐洲設(shè)計(jì)風(fēng)格，并聘請(qǐng)專業(yè)設(shè)計(jì)師進(jìn)行外觀設(shè)計(jì)，同時(shí)開發(fā)外觀加工模具，提高產(chǎn)品外觀美觀的同時(shí)，保證產(chǎn)品風(fēng)格的一致性。

行業(yè)亂象多 要自律 不要自戕

對(duì)于生物質(zhì)壁爐行業(yè)發(fā)展情況和企業(yè)在市場(chǎng)推廣過程中遇到的困難，李世俊有著自己的感受和感悟。目前推廣過程中大的困難是市場(chǎng)缺少統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)入制度，導(dǎo)致市場(chǎng)上的產(chǎn)品魚龍混雜，有些品牌什么都承諾、亂承諾，但是質(zhì)量和性能各方面達(dá)不到，不利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

有些企業(yè)盲目進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)策略不惜降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，失去合理利潤(rùn)空間，沒有利潤(rùn)支撐就無法做好市場(chǎng)推廣和售后服務(wù)，不能為代理商和經(jīng)銷商帶來更大的價(jià)值。同時(shí)用材和配件的標(biāo)準(zhǔn)也隨之降低，失去了用戶的口碑，這種惡性循環(huán)造成了惡劣影響。
國(guó)內(nèi)暫時(shí)沒有明確的顆粒評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)準(zhǔn)入制度，部分顆粒加工企業(yè)渾水摸魚，有的企業(yè)使用結(jié)焦、灰分高、熱值低的顆粒以次充好，不僅造成用戶取暖體驗(yàn)差，還會(huì)給用戶帶來不必要的售后麻煩，甚至影響排放。
對(duì)此李世俊表示，希望行業(yè)相關(guān)企業(yè)本著用戶一的原則，用心做好每一臺(tái)顆粒壁爐，給用戶更好的取暖體驗(yàn)和更好的解決方案。滿足用戶使用體驗(yàn)好、環(huán)保排放好、耐用性好的需求。行業(yè)企業(yè)要自律，讓產(chǎn)品積累口碑，讓行業(yè)積累口碑，這個(gè)行業(yè)才能越做越好，不要讓一些亂象影響行業(yè)的發(fā)展，不要因?yàn)閭€(gè)別企業(yè)的行為把整個(gè)行業(yè)毀了。

用戶服務(wù)動(dòng)真格 封爐行動(dòng)顯真情

再好的產(chǎn)品如果售后服務(wù)跟不上，也會(huì)被消費(fèi)者拋棄，對(duì)于生物質(zhì)壁爐企業(yè)而言，售后服務(wù)尤為重要。對(duì)此李世俊表示，我們的使命是“耐沃姆·暖萬家”，要對(duì)消費(fèi)者的安全和使用效果負(fù)責(zé)，在售后服務(wù)方面投入很大。一是通過代理商為用戶提供服務(wù)，另一方面通過400電話、官方網(wǎng)站、微信公眾號(hào)等為用戶提供服務(wù)，確保每個(gè)用戶在遇到問題時(shí)都有人為他們解決，同時(shí)特別關(guān)注售后服務(wù)的時(shí)效性，對(duì)售后配件全部走順豐快遞，小到一個(gè)螺絲釘都是這樣的，在用戶服務(wù)方面，我們從來不會(huì)考慮成本。

耐沃姆封爐行動(dòng)：每年都會(huì)策劃一次統(tǒng)一的封爐行動(dòng)，這個(gè)行動(dòng)已經(jīng)堅(jiān)持2年，效果很好。引導(dǎo)所有的代理商主動(dòng)上門給客戶提供清灰和保養(yǎng)服務(wù)，讓用戶有更好的體驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品有更好的口碑。用戶口碑就是個(gè)長(zhǎng)久的生意，代理商能夠沉下心來踏踏實(shí)實(shí)的做取暖生意。
目前耐沃姆有100多家代理商，參加今年封爐行動(dòng)的大概30%，服務(wù)客戶數(shù)量幾百家。每年都在進(jìn)步，收獲了很多好，評(píng)，也發(fā)現(xiàn)了一些問題，需要不斷的改進(jìn)，要向海爾、格力的產(chǎn)品、服務(wù)看齊。

線上線下相結(jié)合 打造全網(wǎng)矩陣

對(duì)于市場(chǎng)推廣，李世俊表示，耐沃姆一直堅(jiān)持“線上+線下”相結(jié)合的方式，線上做信息傳播，線下做口碑傳播，讓用戶買到好的顆粒壁爐，有好的取暖體驗(yàn)，讓代理商在推廣過程中有更多的子彈，更好的品牌宣傳，銷售起來更容易。
目前耐沃姆主要是通過經(jīng)銷商市場(chǎng)化銷售，暫時(shí)還沒有涉及政府項(xiàng)目采購(gòu)，這方面有我們自己的一些考慮。我們重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域代理商模式，這樣能夠更好的保障對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)，踏踏實(shí)實(shí)的把市場(chǎng)做好。

● 耐沃姆搭建的全網(wǎng)營(yíng)銷矩陣
目前耐沃姆積極探索全網(wǎng)推廣，布局搭建全媒體矩陣，通過一些新的媒體形式進(jìn)行宣傳推廣。堅(jiān)持一個(gè)原則和一個(gè)目標(biāo)：以全渠道的推廣和信息發(fā)布為原則，以幫助代理商更好的完成銷售為目標(biāo)，多多益善。

10大支持 互利共贏同發(fā)展

在合作方面，李世俊表示我們一直秉承誠(chéng)信共贏的合作態(tài)度，給代理商提供了10大支持。

1、0門檻加盟：與耐沃姆合作，無需任何保證金及代理費(fèi)用，無負(fù)擔(dān)輕松干；

2、雙區(qū)域保護(hù)支持：線下、線上區(qū)域均保護(hù)，線下自行銷售有利潤(rùn)，線上統(tǒng)一銷售有分潤(rùn)，并有市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)維護(hù)市場(chǎng)，為代理商提供服務(wù)；

3、免費(fèi)物流支持：500公里范圍內(nèi)一次性訂貨10臺(tái)，免費(fèi)發(fā)貨至所在地區(qū)物流點(diǎn)；1000公里范圍內(nèi)一次性訂貨20臺(tái)，免費(fèi)發(fā)貨至所在地區(qū)物流點(diǎn)；

4、服務(wù)團(tuán)隊(duì)支持：為代理商配置專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，不論銷售、訂單、售后均專人對(duì)接；

5、實(shí)力保障支持：拒絕小作坊無序生產(chǎn)模式，引入精益管理，流水線生產(chǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)。

6、簽約大禮包支持：代理商簽約后能獲得一個(gè)大禮包；

7、店招裝修支持：達(dá)標(biāo)代理商可申請(qǐng)公司幫助設(shè)計(jì)實(shí)體店店招，按標(biāo)準(zhǔn)裝修店招可獲裝修支持；

8、市場(chǎng)推廣支持：全網(wǎng)營(yíng)銷推廣，千萬次品牌曝光，給予每個(gè)代理商所在地區(qū)品牌營(yíng)銷支持；

9、銷售工具支持：專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造全系列銷售工具，保障代理商能夠隨時(shí)、隨地準(zhǔn)確的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推廣宣傳，官方網(wǎng)站+微信公眾號(hào)+小程序+售后信息+產(chǎn)品軟文一應(yīng)俱全；

10、銷售培訓(xùn)：提供銷售、安裝及售后培訓(xùn)，不定期組織外出考察學(xué)習(xí)。

結(jié)語(yǔ)

當(dāng)社會(huì)因經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化變得浮躁的時(shí)候，耐沃姆依然對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量嚴(yán)苛要求，始終把用戶體驗(yàn)放在首位，并為此不惜一切代價(jià)的陣勢(shì)令人敬佩。李總在發(fā)展自身企業(yè)的同時(shí)，也關(guān)注整個(gè)生物質(zhì)壁爐行業(yè)的發(fā)展，可謂責(zé)任在心，擔(dān)當(dāng)在行。作為一家生物質(zhì)壁爐生產(chǎn)企業(yè)，耐沃姆也很時(shí)髦，搭建全媒矩陣，各種有意思的短視頻，讓我們感受到了企業(yè)的活力與潮流。
希望耐沃姆一直堅(jiān)持暖萬家的使命，進(jìn)一步加大新產(chǎn)品研發(fā)力度，讓老百姓用上符合使用習(xí)慣、取暖效果好、質(zhì)量更穩(wěn)定、更加節(jié)能的產(chǎn)品。